Motorenöl-Impulse: Verkaufsförderung für Schmierstoffe

Ohne Schmierstofferträge könnten manche Autohäuser gar nicht existieren Schmierstoffe, speziell die Motorenöle, liefern einen extrem hohen Ertragsanteil für das Aftersales-Geschäft, ja sogar für das gesamte Autohaus. Eine theoretische Musterrechnung zeigt auf, dass bei einem kompletten Wegfall des Ölgeschäfts etwa ein Drittel aller Autohäuser in die roten Zahlen rutschen würde. Grund genug, diesem Geschäft die größtmögliche Aufmerksamkeit zu schenken. Auch angesichts des vermehrten E-Motoren-Antriebs gilt die Devise für die nächsten Jahre, alle Möglichkeiten im Geschäft mit den Schmierstoffen noch bestmöglich auszuschöpfen.

Tipps zur Verkaufsförderung für das Ölgeschäft im Autohaus

Die Ertragskraft der Schmierstoffe muss noch verkaufsaktiver ausgeschöpft werden.

• Den regulären Ölwechsel im richtigen Intervall durchführen – nach Herstellervorschrift.
• Ausbleibende Kunden zum Ölwechsel einladen.
• Den Zwischenölwechsel zwischen den Inspektionsintervallen aktiv empfehlen – mindestens ein Mal pro Jahr sollte das Öl gewechselt werden.
• Den Ölwechsel bei erschwerten Fahrbedingungen anbieten. Wer nur Kurzstrecken fährt, dem empfehlen die Kfz-Hersteller (siehe Bedienungsanleitungen) eine Halbierung des Ölwechselintervalls (siehe auch Garantiebedingungen der Hersteller).
• Das Nachfüllgeschäft fördern – in jedem zweiten Auto fehlt mindestens ein halber Liter Öl.

Peilstab ziehen!

• Das Reserveölgeschäft fördern – die Mitnahmereserve eignet sich vor allem für Urlaubsreisen oder Vielfahrer. Das Angebot für "Nachfüllöl im Kofferraum" ist sinnvoll und nützlich. Wenn wir heute von Serviceintervallen von bis zu 30.000 Kilometer sprechen, ist die ständige Ölkontrolle mehr als notwendig, ebenso das geeignete Reserveöl im Kofferraum.

Die Automobilhersteller und -Importeure empfehlen für deren Motoren Hochleistungsschmierstoffe!

Setzen Sie diese Aussagen aktiv im Verkaufsgespräch in der Dialogannahme ein, sprechen Sie mit den Kunden über diese Vorschriften. Zeigen Sie den Unterschied zwischen "Billigölen" und Markenware auf.

Leitsätze zur Kundenberatung in Sachen Öl

• Motorenöle unterliegen bei allem Fortschritt immer noch einer gewissen Abnutzung und müssen nach einem vorgegebenen Zeitraum gewechselt werden. Ein einfaches Auffüllen von frischem Motorenöl genügt nicht.
  
  
• Die vom Fahrzeughersteller vorgegebenen Ölwechselintervalle sind unbedingt einzuhalten. Experten empfehlen ein Mal pro Jahr einen Ölwechsel. Bei Longlife-Ölen alle 20 bis 30.000 Kilometer oder maximal alle zwei Jahre je nach Herstellervorschrift. So lebt der Motor länger, verbraucht weniger Sprit und weniger Öl. Außerdem kann die volle Leistung des Fahrzeugs ausgeschöpft werden.
  
  
• Unterschiedliche Motorenkonzepte fordern unterschiedliche Öl-Qualitäten. Die Automobilhersteller geben daher für Motorenöle die notwendige Klassifikation und Spezifikationen vor: SAE, API, ACEA bzw. eigene Hersteller-Prüfnormen.
  
  
• Vollsynthetische Öle bedeuten besseren Kaltstart, weniger Verschleiß, besseren Schmierfilm und Kraftstoffersparnis. Diese "Leichtlauföle" liegen meist in den SAE- Bereichen 0W-20, 0W-30, 0W-40 und 5W-30. Diese kraftstoffsparenden Motorenöle zeigen im Kurzstreckenverkehr ein Einsparpotenzial von vier bis sechs Prozent, auf der Autobahn bis zu zwei Prozent.
  
  
• Sämtliche Automobilhersteller lehnen spezielle Ölzusätze ab.
  
  
• In verschlossenem Originalgebinde kann Öl drei bis fünf Jahre gelagert werden. Angebrochene Gebinde sollten eine Lagerzeit von einem halben Jahr nicht überschreiten.
  
  
• Die Einhaltung vorgegebener Serviceintervalle und damit Ölwechselintervalle sind bei allen Autoherstellern Bestandteil der Garantie.
  
  
• Spezielles Wissen zum Thema "Motorenöl" bieten alle Öllieferanten für interne Schulungen an.

Wie kann der Verkauf von Mitnahmeöl gefördert werden?

Die Mitnahmeöl-Verkaufshilfen bekommt man in aller Regel vom Öllieferanten gestellt (Ölverkaufsständer). Nur hier in der Dialogannahme kann dieser nützlich sein, nämlich dort, wo die Serviceberaterin / der Serviceberater gemeinsam mit dem Kunden den Fahrzeug-Check durchführen. Hier ist das Mitnahmeöl richtig platziert. So kann die Serviceberaterin / der Serviceberater auch eine Dose aus dem Regal entnehmen und dem Kunden die Vorteile am Objekt erklären. Zur Unterstützung der Verkaufsarbeit ist es notwendig, dass Infomaterial zum Motorenöl (Flyer) dort bereit liegt.

Verkaufstipp: Wie können Serviceberater/Innen Mitnahmeöl gut verkaufen?

Beispiel eines Kundengesprächs: Verkaufsaktive Serviceberater/Innen prüfen beim "Dialogannahme-Checkpunkt Motorinnenraum" den Ölstand und ziehen im Beisein des Kunden den Peilstab. Vor der Inspektion kann es möglich sein, dass der Ölstand auf "Minimum" steht und so kann man argumentieren:

"Lieber Kunde, sehen Sie selbst, das war schon knapp, aber wir machen jetzt mit der Inspektion auch den Ölwechsel, dann ist wieder alles in Ordnung. Ich empfehle Ihnen aber, bei jedem dritten oder vierten Tanken den Ölstand zu prüfen."

So hat man den Reserveölverkauf bestens vorbereitet, man hat dem Kunden den Bedarf bewusst gemacht. So geht’s dann weiter:

"Lieber Kunde, Sie haben ja gesehen, das Öl war schon knapp. Ich empfehle Ihnen deshalb, immer eine Reservedose mit dabei zu haben, im Falle des Falles haben Sie dann gleich das richtige Öl für Ihr Auto zum Nachfüllen zur Hand."

Natürlich funktioniert diese Vorgehensweise auch bei den Kunden, bei denen der Ölstand im Fahrzeug noch korrekt ist, nur kann man sich in diesem Fall nicht auf die Fehlmenge beziehen. Hier sollte der/die Serviceberater/In den Kunden fragen, ob er seit dem letzten Ölwechsel Motorenöl nachfüllen musste. Bei "Ja" ist der Bedarf ebenfalls bewusst gemacht worden, eine Mitnahme-Empfehlung ist angebracht. Bei "Nein" und korrekter Füllmenge ist ein Angebot für Reserveöl nicht zu empfehlen, es kann kein Bedarf aufgezeigt werden und es gilt der Verkaufsgrundsatz: Kein Bedarf = kein Verkauf!

Besonders wichtig ist, dass man Kunden darauf aufmerksam macht, beim Nachfüllen von Öl auf die geeignete, vom Hersteller freigegebene Qualität zu achten oder besser: gleich hier im Autohaus eine Ölreserve mitzunehmen.

Weiter im Kundengespräch:

"Um Verwechslungen zu vermeiden, empfehle ich zu Ihrer Sicherheit, dass Sie eine Dose dieses Spezialöls für Ihr Fahrzeug mitnehmen, damit haben Sie die Sicherheit, dass alles OK ist.“

Schmierstoff-Umsatzpotenziale ausschöpfen

Der Umsatzpotenzialrechner für Nachfüll-/Mitnahme-Öl

Bei jedem Fahrzeug, das ohne Wartungsauftrag mit Ölwechsel durch die Werkstatt läuft, ist generell der Ölstand zu kontrollieren. Fehlmengen sind ggf. aufzufüllen. Achtung: Laut Studien fehlt bei jedem zweiten Pkw Motorenöl!

Das Thema "Motorenöl" sollte man in Gesamtheit mit allen Flüssigkeiten rund ums Auto betrachten. Bei der nachstehenden Musterrechnung – bitte erstellen Sie eine ähnliche Aufstellung für Ihr Haus mit Ihren individuellen Daten – wird ein Jahresbedarf an Flüssigkeiten je Pkw von rund 12,5 Liter pro Jahr errechnet. Dieses flüssige Gold trägt zu einem erheblichen Teil des Serviceergebnisses bei – bitte multiplizieren Sie die Menge mit der Marge, die je Liter zu erzielen ist.

Checkliste: Motorenöle im Autohaus optimal vermarkten

Damit alle Umsatzchancen rund um Motorenöle genutzt werden, empfiehlt sich ein strukturiertes Vorgehen in drei Bereichen:

1. Mitnahme-Öl

• Platzierung von Mitnahme-Sets in der Kundenzone, an der Kasse und in der Dialogannahme
• Systematisches Anbieten von Mitnahme-Öl im Rahmen des Vorab-Checks bei der Dialogannahme.
• Verkauf einer Dose Nachfüllöl bei der Auslieferung jedes Neu- und Gebrauchtwagens.

2. Nachfüll-Öl

• Bei jedem Werkstattbesuch, bei dem kein regulärer Ölwechsel erfolgt, den Ölstand prüfen und bei Bedarf Öl nachfüllen.
• Angebot eines zusätzlichen "Tankwart-Checks", um Ölstand und weitere Flüssigkeiten zu kontrollieren.

3. Ölwechsel "zwischendurch"

• Konsequente Nutzung der Herstellervorgaben, die bei bestimmten Einsatzbedingungen (z. B. häufiger Kurzstreckenverkehr, extreme Einsatzbedingungen) kürzere Ölwechselintervalle vorschreiben.
• Kunden aktiv auf solche besonderen Wartungsanforderungen hinweisen.

---

Teures Motorenöl? Tipps zur Preisargumentation gegenüber skeptischen Kunden

Gehen wir ca. 50 Jahre zurück: Ein Liter des damals angesagten Motorenöls Castrol GTX kostete ca. vier Euro, ein Liter eines Qualitätsmotorenöls kostet den Kunden heute ca. 25 Euro (inklusive Arbeitszeit). Eine horrende Preissteigerung möchte man meinen – aber: Stimmt das? Rechnet man den Literpreis auf die Nutzungsdauer um, dann sieht die Welt schon anders aus:

1970

• Ölwechselintervalle bei 5.000 Kilometer
• Nachfüllbedarf bei ca. 1 Liter je 1.000/2.000 Kilometer

Motorenölkosten je Fahrzeug/km je Wechselintervall: 0,0036 €/km

2025

• Ölwechselintervalle bei 15 bis 30.000 Kilometer
• Nachfüllbedarf 1 Liter je 10.000 Kilometer

Motorenölkosten je Fahrzeug/km je Wechselintervall: 0,0037 €/km

Fazit: In der Nutzenrechnung kostet Motorenöl für die Verbraucher je Kilometer gerechnet heute ähnlich viel (oder sogar weniger) wie vor etwa 50 Jahren.

Beispiel:

Falls Kunden Ölpreise monieren, kann man auch die Nutzungsdauer gemäß Intervall zum Preis argumentieren. Ein Kunde beklagt den Ölpreis von 25 €/Lt. bei 5 Liter Inhalt = 125 € Das Argument:

125 € für eine Nutzung über 30.000 km = 0,004 Cent je Kilometer!

Dieses Argument kann man auch gut einsetzen, wenn man eine Vergleichsdarstellung auf die Kosten je Kilometer anwendet. Die vermeintliche Ersparnis ist je Kilometer minimal.